成功沟通先从降低对方抵抗力开始
来源： 时间：2023-02-27
我们都知道，努力的方法千百种，当我们自认为非常努力，努力的方法也正确，结果却不如预期时，请务必回头检视抗力的部分。有时候不管我们怎么努力给客户介绍产品，却总不能促成订单。
此时，沟通力公式派上用场了：沟通力等于我方的努力减去对方的抗力。
公式告诉我们，抗力如果不消除或下降，结果绝不会是我们所期待的。
抗力有三种：第一种是对方自发性的抗力，第二种是我方制造的抗力，第三种是来自第三者的抗力。
抗力在哪里？为什么会产生抗力？
我方的抗力：初次见面时，我方的仪表不符合对方期望；或使用过于激烈的追求方式；再或者，追求过程中触犯了对方的忌讳。
第三者抗力：对方家长反对；对方好友有意或无意说了一些不利于我方的话，进而影响了对方的态度；对方可能正专注于某件事而无心谈恋爱；或者受到传统习俗影响，例如，忌讳与相差某个岁数的人结婚等。
我方的抗力：我方过去有些作为不被对方认同；我方邀请的态度或方式有缺失；我方不自觉地表霹出强烈主导议题的气焰等。
第三者抗力：有人居中破坏——此人可能有利害关系或我方曾经得罪此人。
我方的抗力：接触方式引起对方反感；推销过程有瑕疵 没有给对方参与感、一下子给了对方太大压力、异议问题没处理好、过早促成、触犯了对方的忌讳等。
第三者抗力：遇到的竞争者就是属于看不到的第三者；或者，对方阵营中有人居中破坏——此人可能有利害关系或我方曾经得罪过此人。
1）面对对方自发性的抗力，我们该怎么做？
药方是建立关系、争取好感。这是最有效的方法，试想，如果双方关系友好，是不是一切都好说话呢？
那要如何建立关系呢？如何从陌生到熟悉，从不喜欢到喜欢？原则就是：做一些可以让对方产生好感的事。这是一个加号问题，也就是说，只要是不矫情、可以争取好感的事，多做就对了。
2）要如何避免我方制造的抗力？哪些才是会制造抗力的事?
这是一个减号问题，也就是说，尽可能避免说出或做出会制造对方抗力的话或事情。以下提供常见的三大类范例，希望读者能从中联想出更多答案。
3）要如何找出或消除第三者制造的抗力？
首先，可以直接问对方。例如，对方始终不愿意接受我方要求时，我们可以直接问对方：“这件事是不是影响到了其他人的利益？这件事是不是有特定的人反对？”
其次，可以使用旁敲侧击法。例如，通过友好关系人帮忙打听；如果是生意问题，则可以到市场上去打探消息等。
最后，更进一步强化与对方的关系。使用以退为进的策略，从业务员候选人中“退”出，转个方向“进”而成为顾问朋友的角色。因为双方关系的改变与强化，使得对方愿意敞开心扉提供更多信息，自己也有更多机会。
此时，沟通力公式派上用场了：沟通力等于我方的努力减去对方的抗力。
公式告诉我们，抗力如果不消除或下降，结果绝不会是我们所期待的。
抗力有三种：第一种是对方自发性的抗力，第二种是我方制造的抗力，第三种是来自第三者的抗力。
01
模拟情景分别介绍这三种抗力发生的原因抗力在哪里？为什么会产生抗力？
追求异性朋友时
自发性抗力：对方本性上非常保守，主观上会对任何异性陌生人产生防卫心；或对方已经心有所属；或对方经历过不愉快的经验；再或者，对方主观认定双方条件不登对。我方的抗力：初次见面时，我方的仪表不符合对方期望；或使用过于激烈的追求方式；再或者，追求过程中触犯了对方的忌讳。
第三者抗力：对方家长反对；对方好友有意或无意说了一些不利于我方的话，进而影响了对方的态度；对方可能正专注于某件事而无心谈恋爱；或者受到传统习俗影响，例如，忌讳与相差某个岁数的人结婚等。
与同事沟通、跨部门合作时
自发性抗力：讨论的议題对对方不利；讨论的议题与对方无多大利害关系；对方可能过于忙碌，时机不对等。我方的抗力：我方过去有些作为不被对方认同；我方邀请的态度或方式有缺失；我方不自觉地表霹出强烈主导议题的气焰等。
第三者抗力：有人居中破坏——此人可能有利害关系或我方曾经得罪此人。
开发新业务时
自发性抗力：接触时机不对 对方正在忙碌或心情不佳；对方对我方产品确实没需求；对方主观上排斥我方产品或我方公司；对方主观上不喜欢被推销。我方的抗力：接触方式引起对方反感；推销过程有瑕疵 没有给对方参与感、一下子给了对方太大压力、异议问题没处理好、过早促成、触犯了对方的忌讳等。
第三者抗力：遇到的竞争者就是属于看不到的第三者；或者，对方阵营中有人居中破坏——此人可能有利害关系或我方曾经得罪过此人。
02
如何降低或消除三种抗力？1）面对对方自发性的抗力，我们该怎么做？
药方是建立关系、争取好感。这是最有效的方法，试想，如果双方关系友好，是不是一切都好说话呢？
那要如何建立关系呢？如何从陌生到熟悉，从不喜欢到喜欢？原则就是：做一些可以让对方产生好感的事。这是一个加号问题，也就是说，只要是不矫情、可以争取好感的事，多做就对了。
2）要如何避免我方制造的抗力？哪些才是会制造抗力的事?
这是一个减号问题，也就是说，尽可能避免说出或做出会制造对方抗力的话或事情。以下提供常见的三大类范例，希望读者能从中联想出更多答案。
3）要如何找出或消除第三者制造的抗力？
首先，可以直接问对方。例如，对方始终不愿意接受我方要求时，我们可以直接问对方：“这件事是不是影响到了其他人的利益？这件事是不是有特定的人反对？”
其次，可以使用旁敲侧击法。例如，通过友好关系人帮忙打听；如果是生意问题，则可以到市场上去打探消息等。
最后，更进一步强化与对方的关系。使用以退为进的策略，从业务员候选人中“退”出，转个方向“进”而成为顾问朋友的角色。因为双方关系的改变与强化，使得对方愿意敞开心扉提供更多信息，自己也有更多机会。
总结：各位客服人请记得：成功沟通先从降低对方抗力开始，努力沟通之外，别忘了先侦测是否有这三种抗力的存在！