情绪在销售过程也扮演重要角色，它能影响客户做出是否成交的决策。有研究显示，客户80%的购买成交行为，都是基于感性的情绪。能够撩动客户的感性情绪，才能让其萌发购买动机，进一步实现购买成交行为。

　　因此，满足客户的情感需求，是销售首先要攻破的难题，当然满足客户情感需求也可以理解为“打感情牌”，这就需要有更加生动的销售过程，把产品的价值与客户将要获得的情感结合起来，这样产品具有独特的魅力，从心理层面上的接受度也会水涨船高。

　　那么，如何引导客户的情绪呢？

　　体验带来情绪变化

　　天花乱坠地讲N遍产品亮点，不如让客户体验一次来得更直接。

　　客户的亲身体验比起销售唱“独角戏”更具说服力，透过体验，客户能更直观地感受产品的优势亮点。这个时候客户如果真的被其功能亮点打动了，表现出欣喜、喜悦的情绪，销售再继续向其持续灌输产品的好，效果将是事半功倍的。

　　让客户参与产品体验，对客户来说是内心产生波动的过程，一个由陌生到熟悉再到欣喜的过程，让其情绪有所变化，是体验的重中之重；这就好比追求女孩，男孩光靠嘴上说我多喜欢你，别人肯定不会信，那么就需要行动上的付出，而付出落实到女孩身上，对于女孩来说就是一种体验，体验你的关怀、照顾，情绪慢慢产生波动变化。

　　学会让步，消除客户对立情绪

　　当我们向客户介绍产品时，会遇到与客户意见不一致的时候，每个人都有自己的想法，如果坚持己见的话，势必会让客户产生抵触对立的情绪。为了避免对立情绪的产生，适时做出让步，以退为进还是非常有必要的。

　　比如当客户已经有一定的购买意向了，但仅仅是在价格或者服务上有些方面需要你让步时，这个时候不能直接回绝客户，否则之前的沟通肯定就全崩了。你要做的就是先做出让步，同时引导客户也一起做出让步，也就是常言的各退一步。这里一定要注意尽量引导到双向让步，单一让步则有可能引起利益失衡，导致即便成交也无法获得较好的收益。

　　那么，该如何让步呢？

　　1、在跟客户谈判的前期，可以不轻易让步，因为前期一旦让步，后续的谈判主动权不在手上，可能会节节败退被客户牵着鼻子走，这是销售大忌。毕竟客户一心想要获得更大的优惠，而这样的念头是没有下限的。轻易地先让一步，客户尝到甜头就会想要你一而再再而三地让步，接下来的谈判只会越来越艰难，一直处于被动的你也就没有了任何砝码。

　　2、双向让步，是互惠共赢的前提。一味的让步会显得很卑微，在旁人看来就是在乞求客户购买，类似于追求女孩情景中的“舔狗”，卑微让步不但争取不到订单，还会让人觉得你推荐的产品是不是不好呀。所以最正确的让步，就是各退一步。

　　3、别总是价格让步，会让产品显得很廉价，在服务搭配、产品附赠上也可以让步，比如给客户附加个配套服务、赠送其他产品等。在做让步后，千万不要絮絮叨叨地说些有的没的，这样会让客户产生你是不是不乐意的错觉。

　　坚定购买信心，消除情绪的不确定

　　每当客户准备下单成交却犹豫不决时，心里多多少少会有些不确定，担心会不会选择错误。这个时候销售就得帮助他消除心中对产品的不确定情绪，不然再多犹豫一会，客户可能就“飞”了。

　　消除客户情绪里的不确定，销售需要做的就是给出承诺，不但要给客户信心，还要给客户决心，让客户觉得自己的选择没有错。要针对客户的顾虑做出承诺，最好是承诺降低客户的购买风险，只有这样客户才能够消除顾虑，做出购买决策。