一、如何让客户感到舒服

1.发现问题

没有发现问题的解决都是做无用之功，甚至适得其反造成不好的效果。就像你去餐厅去吃饭，服务员上来却要帮你按脚，你会是什么感觉？虽然按脚也是为你服务，但是你现在的问题是饿了要吃饭，而不是身体的疲劳。

这就好比当你饿得不行的时候给你一块窝窝头比给你一万块钱更要有用，因为窝窝头能直接解决你的饥饿问题，而一万块钱不能立刻解决。

一瓶水在沙漠中可以卖到超出它实际价值的几十倍甚至几百倍之上，但是你在商店里试一下看看，卖到10块钱，你的家人就得去医院的ICU病房看你了。

所以，客户在乎的不是事物产品的贵重，而是是否能解决他的问题。再贵重，再好你解决不了客户的问题那就都是虚的。为什么在销售学中一直强调一点抓住客户的需求很重要，连客户的需求和问题你都不知道，你在解决什么呢？解决空气吗？

发现客户的问题是你对症下药的开始，人家明明是伤寒感冒，你却看成癌症，那你能解决客户的问题才怪呢。

二、一定要有核心目标。

目标是指导一切行动的根本，我们的问题是如何在销售工作中设定一个核心的目标。记得销售之神乔•吉拉德曾说过，“不管你所遇见的是怎样的人，你都必须将他们视为真的想向你购买商品的客户，这样一种积极的心态，是你销售成功的前提，我初见一个客人时，我都认定他是我的客户”，我们就应该以这种信念和精神去寻找我们身边的每一个可能的客户，努力去开拓并占领市场。提高市场占有率比提高赢利率意义更为深远，以提高市场占有率作为定价的目标，以低价打入市场，开拓销路，逐步占领市场。

三、销售思维2

销售思维之一

无论什么情况，总会有一个原因造成客户不作出购买承诺。那就是他相信在接受你产品的时候，他会遭遇到个人的“输”，或者他看不到“赢”。他没有看到这次采购有什么是为自己的。越早捕捉到客户这种‘输’的感觉，越容易推进项目。

销售思维之二

从来没有人买过任何产品！站在销售的角度看，所谓产品不过是解决客户问题的一大堆方法的集合。销售的任务是把这些集成到一起的东西针对客户关心的问题一一的拆给他看。而客户买的也是解决问题的方法和能力。