知客CRM的回答：CRM的作用不是管理你和客户的关系，而是你的管理和客户有关系。

 

原谅标题的哗众取宠吧，下面我要用很多句话来解释这一句话。

 

让我先举个栗子。

 

一个小饭馆，老板在饭馆片区很熟悉人情事故，递烟，泡茶，敬酒，聊天扯皮来招揽顾客。但是，菜难吃。所以老板只能更卖力的递烟，泡茶，敬酒，聊天扯皮，来维持上坐率。――这是管理和客户的关系。

 

又一个小饭馆，老板不擅言辞，也不抽烟喝酒。但他用心记下每位顾客户的口味、偏好，根据片区经常来用餐的人的习惯、大致收入情况来定菜系和菜价。菜系口味覆盖广且可选，并能根据客户历史消费记录自动推荐，注重客户感受，装修和卫生情况符合大部分客户的要求。――这是管理和客户有关系。

 

凭心而论，你会去哪家?

 

类似的例子还有很多，我们回到企业层面来进一步探讨。我们都知道企业在初期的时候可以凭着带头大哥的经验和资源实现发展，但不是每一个带头大哥都有这样的经验和资源，也不能保证经验和资源可以持续有效。这时我们借着分析组成市场的个体(客户)来了解市场本身，就成为很多企业需要做的功课了。

 

比如通过查看和分析以往的销售报表，你发现你的客户群体中某类客户较为突出，然后你很可能会这样做：

 

1、 多招一些销售人员来专注这类客户的开发，这些销售人员最好对这类客户较为熟悉，能跟这些客户聊得来。(企业管理中的招聘)。

 

2、 该类客户分布在厦门的业绩特别突出，占到了30%以上，你组织一个会议讨论是否要在厦门开辟一个销售服务点。(发展战略)

 

3、 通过历史数据，你发现该类型客户大部分是通过某个宣传手段来了解到你的企业和产品的，于是你决定加大该宣传手段的投入。(市场战略)

 

4、 你把以前针对该类型客户的销售办法进行系统化的整理，结合大家的建议，使销售过程更加规范有效，以期望通过该手段增加签单成功率，缩短周期。(针对不同客户的销售过程管理)

 

5、 通过客户问询记录你发现客户对企业现在的服务流程不满意，通过对流程结点的分析你发现了改进方案，从而打算对某个服务结点进行删除或效率优化。(效率优化)

 

这里简单举了几个和客户有关的管理措施，而这几个管理措施，都是由于客户的行为结果促使你做出的。所以说，这就是议出董事会，源自客户群了。而CRM的主要功效也应该是：使应用CRM的企业，能通过了解客户，来制定相应的管理活动，并能通过信息化的手段加速这些管理活动的进行，使企业能谋求更大的效益。

 

正如知客CRM的Slogan：知客善谋 灵动销售。