创业是一个非生既死的过程，非常残酷。但它真的很自由，你可以努力去实现很多想法。

　　在旅行途中，每当你住进一家特色民宿，只要拍 3 张环境照片并上传到一个 APP 上，你的账户里立马就会被打入 150－200块钱，这事儿要是搁在你身上，你干不干？恐怕我会干吧。两百不是大数字，但补贴点些旅行资金还挺有诱惑力的。

　　这个 APP 的名字是“大鱼旅行猎人”，而这件事的策划者，是姚娜。“大鱼自助游”不是姚娜的第一个创业项目了，一年半以前她曾做过一个网站，虽然网站的方向也是旅游，但它主要方向是做“旅行攻略”，那时 5 个员工在南三环的一个民宅里办公，没日没夜的做产品、想模式，但因为没有好的商业模式，在撑了一年半以后网站还是关站了。后来她渐渐明白，既然自己本身是做商业产品出身，对商业的嗅觉比较好，为什么不直接切进商业环节，将业务的重点转到“住宿”上来？旅行住宿是一种刚需，在这个领域里，旅行者也比较好被“教育”。于是主攻旅行住宿的新“大鱼”便诞生了。

　　按她自己的说法，她算是个连续创业者了。这个语速挺快的女生毕业于清华大学的新闻系，曾在《焦点访谈》栏目做过记者、在胡舒立的《财经》做过记者、在 Google 中国建立过呼叫中心、还曾任豆瓣的第一任商务拓展总监。 在焦点访谈工作的时候，她觉得做新闻受限过多，而作为 Google 在中国的第一批雇员，她建立了呼叫中心，这是一种较为复杂的线上销售，但她将自己的销售经验做成一个标准化的流程，以此培训没有销售经验的人，让他们也学会销售。那时候她察觉到，销售经验是可以“产品化”的。到现在，她还愿意管自己叫作“ super sales ”，她说她的个人能力里面最强的是销售，其次是产品经理，再次才是管理。销售的能力也一直伴随在她的在网站上线之前，她买了一张去台湾的机票，在台湾玩儿了 10 天就拓展了 100 个民宿供应商。

　　问周围的人会怎么评价你？姚娜想了想说，还是“桀骜不驯”吧，目的性强。上学的时候，她给高中小孩开过作文培训班、做过海信电视的推广员，大学还没毕业时她的账户里就已经存了 2 万块钱。所谓的理想主义者，是要先有理想，再有一个方法论去实现这个理想。创业是最累、但是最自由的事，“大鱼”本身就是一件理想主义的事，现在姚娜要做的，是用一套方法论去做。

　　大鱼咖啡

　　大鱼咖啡

　　大鱼咖啡

　　好奇心日报：“大鱼”的特点是什么？

　　姚娜：我们是以众包的方式做起来的网站吧。就本质来说，我们其实还是 O2O，我们没有内容，直接上产品的，大鱼网站就是卖东西。在旅游行业，内容即产品。我们不是做攻略了，也不是把别人的货批发过来卖，但做的其实是自采自销一体化。主要对接的还不是一般的供应商，而是旅游行业大量分散的、中小的供应商（民宿），这对技术的要求就是很高的。产品要满足海量的供应商实时的运算、对账，甚至每天的汇率都不一样。我们不是和旅　　好奇心日报：&ldq行社结算，而是和大量的底层供应商的结算。 现在的现金流总是正的，所以我们敢做“旅行猎人”计划，每三张照片给 150-200 元这件事，是我们拓展供应商的一个众包的方式。因为我们总是先收钱，在双方都不再退款的时候，我们再转给供应商，这样我们有一个多月的账期。旅行猎人应用只是我们很多计划中小小的一部分，现在上线两周时间，有一百多人加入，我也不知道这数字是快还是慢。

　　好奇心日报：为什么先做台湾和日本的市场？

　　姚娜：选择台湾是因为我旅行的第一个目的地是台湾。在积累了一定量的用户以后，我们做了一个调研，发现用户最感兴趣的国家是日本。现在大量的民宿是没有被在线化的，根据日本旅游观光局的数据，日本的民宿就有 12 万家。现在每做一个国家，我们都会有相应语种的人配备进来。

　　好奇心日报：能不能说说现在团队和融资状况？

　　姚娜：我们现在刚刚结束 A 轮，现在员工有 45 人，产品经理有 4 个人，团队人数还在增加中吧。

　　好奇心日报：从能力上看，“普通销售”和“超级销售”最大的区别在哪里？

　　姚娜：对需求的把握和理解。 这需要很高的情商和长时间的经验。对我来说，我从“销售”里得到的最大的经验，就是将销售的流程标准化，并将其做成互联网的产品，所谓的标准化，就是指引人们先做什么、后做什么，让普通人也能够成为“销售”。其实大鱼旅行猎人计划本身，每一位参与者都是我们的一个“销售”。这也是我在谷歌时期就测试过的方式。现在只不过是换了一个行业，又把它使用了一遍。

　　好奇心日报：“大鱼咖啡”的这个空间，您想怎么运作它？我看公司员工就在咖啡厅的后面办公。

　　姚娜：咖啡厅主要还是想做一个聚合的场所，它会成为很多公司活动的场地活动方。比如出版社的读书会、小型的看片会等等，将人们引入到“大鱼”来，大家来了，自然会消费咖啡和饮品，同时也增加了“大鱼”的曝光，咖啡厅是我们的一种市场手段吧。因为旅游是一个低频的事件，如何让这个低频的事件获得高频的关注？咖啡厅就选择了“旅行”的主题，让那些想旅行、还没有旅行的人，在我们的咖啡厅找到旅行的乐趣。并保持对旅行的持续关注。

　　大鱼咖啡

　　好奇心日报：为什么会将办公室选址在三元桥这边？

　　姚娜：因为雕爷说这桩楼是风水宝地（笑），河狸家就在我们楼上。其实当时选址有三个最主要的考虑因素，一是一定要在十号线附近，因为十号线是北京最大的环线，员工也好、访者也罢，来这里转地铁都比较方便，可以聚合四面八方的人；二是办公地点要距地铁口步行五分钟以内；三是一定要有一个厨房。现在员工都在公司吃我们阿姨在厨房做的菜，美食和健康不可辜负。 这边空间面积很大，外厅是咖啡厅，往里走就是我们很大的办公空间。房租 17 万一个月，还是能承受的。空间是我在清华的学弟设计的，是一个八五后的年轻设计师。我喜欢一切和设计有关的东西，很喜欢看建筑网站，平时没事的话，看设计类的书也是最多的。

　　好奇心日报：当时为什么想要创业？

　　姚娜：我是目的性比较强的一个人吧，记性也特别好，小时候的好多事儿也都记得。二十岁的时候就对人生有个大致的规划了，那时候想先进一家国家化的大公司、再进一家初创的小公司，后来这些目标就一步步实现了。在 Google 工作的时候，那时候我创建了谷歌的呼叫中心，教那些没有经验的客服人员去销售，我学会的是如何将销售流程产品化。 在豆瓣，阿北在产品上给了我很多的启发。其实离开豆瓣的时候，我想出国去学个 MBA，但那时我认识了宝宝树的高层，他们说你出国学什么 MBA 啊，我们几个都是国外学完回来的，你一边跟着我们学，公司还给你发着钱，多好。我就心动了，就在宝宝树待了一段时间。也是在那里结识了我现在的技术合伙人。在宝宝树工作时，我做的是总经理助理，什么杂事都干。对开公司以及各种流程有了个大致的概念。创业是一个非生既死的过程，非常残酷。但它真的很自由，你可以努力去实现很多想法。

　　好奇心日报：怎么看待你所处的这个行业？

　　姚娜：大家都在进入旅游这个行业，因为门槛很低，有经验、没有经验的人都在进入这个行业。当然旅游业是非常有价值的一个行业，互联网作为一种生产力正在对传统的行业做出改变，但想要做的好，需要对这种生产力本身有一个理解。我常常说一句话是，一个人理解互联网，必须建立在能看懂代码的基础上。如果你连代码都看不懂，谈什么生既理解互联网呢。 想要真正做得好，这是一个很庞杂的工作，需要很好的产品架构。产品如何采集、采集好了如何标准化、如何去上线、上线之后如何去包装、包装好了如何去销售、接到订单如何对接库存，库存又要和价格去挂钩。还有原单改价、退款、实时付款等等，产品架构是很复杂的。现在我只做产品的架构、不做具体产品了，但之前与产品有关的事情都是我在做。我们的产品的结构已经不错了，现在缺的是市场，最要紧的是增大市场流量。