在“黑暗”中把自己弱点和缺点尽量隐藏起来，又自然而然地把好的方面尽量展示出来，从而获得达到目标的有利条件和环境。

　　酒店业流传说处理电话预订这碗饭不好吃，稍不留神话不投机客人就撂机子，宁愿去做客户拜访，与客人面对面沟通，还比较容易签单子拿合同。

　　其实，电话预订也是很好与客户沟通，并如愿获得订单的。只是没有掌握好技巧。

　　“黑暗效应”理论就是最好的验证：

　　在光线比较暗的场所，约会双方彼此看不清对方表情，就很容易减少戒备感而产生安全感。在这种情况下，彼此产生亲近的可能性就会远远高于光线比较亮的场所。心理学家将这种现象称之为“黑暗效应”。

　　有一家酒店销售员每次拜访客户，销售员总觉得双方谈话不投机。于是，他请客户吃饭，席间一句都不谈业务，饭后再请客人到一家光线比较暗的酒吧，结果这次谈话融洽投机。自那以后，这位销售员与客户每年都如愿签下年度合同。

　　社会心理学家研究后的结论是，在正常情况下，一般的人都能根据对方和外界条件来决定自己应该掏出多少心里话，特别是对还不十分了解但又愿意继续交往的人，既有一种戒备感，又会自然而然地把自己好的方面尽量展示出来，把自己弱点和缺点尽量隐藏起来。因此，这时双方就相对难以沟通。

　　“电话预订”中的现象，正符合“黑暗”中“把自己弱点和缺点尽量隐藏起来，又会自然而然地把自己好的方面尽量展示出来”，从而获得达到目标的有利条件和环境。