2014年12月18日，随着第五批移动转售业务牌照下发，虚拟运营商试点企业定格在了42家，业务试点正式满一周年。一年来，受制于批零倒挂等原因，虚拟运营商交出了一份单个企业平均发展用户数不足一万的答卷，这样的成绩很难令人满意。

按照工信部规定，目前虚拟运营商拿到的只是两年的试点批文，只有完成考核之后才能正式拿到牌照，因此，为了保住牌照，今年虚拟运营商将迎来洗牌，做得好的企业可以继续开展业务，做得不好的可能会被淘汰。

发展成绩

一年42家民企入局

去年3月31日，中国虚拟运营商产业联盟在北京正式成立。成立仪式上，中国虚拟运营商的首位170号段用户诞生，联盟秘书长邹学勇成为“第一个吃螃蟹的人”，拿到了由虚拟运营商分享通信提供的运营服务号码。

作为业务一线布局者，邹学勇见证了中国虚拟运营商从无到有、由1家到42家的发展过程。

“从我介入虚拟运营商以来，发现不少企业自视牌照价值巨大，盲目申请，导致行业‘虚火’太旺，企业战略投资始终不稳，人才储备频频动摇。”邹学勇对商报记者道出了目前虚拟运营商最突出的现状。

事实上，移动通信转售业务在国内开放，是通信业多年来持续改革的试验田，虚拟运营商对此抱有很大的希望，自身也背负着太多的市场期待。早在2013年1月8日《关于鼓励和引导民间资本进一步进入电信业的实施意见》发布后，国家就鼓励符合“有长期服务能力”、“有必要场地及设施”等条件的民营企业从移动、联通、电信处购买移动通信业务，重新包装成自有品牌并销售给最终用户，目的是打破通信市场垄断、带动通信领域创新、给消费者更多的选择权。

2013年12月27日，工信部正式向首批申请通过的11家企业发放首批虚拟运营商牌照，虚拟运营商业务宣告正式落地。一时间，正如业界评论的那样，虚拟运营商铆足劲头，士气高昂，拼命吆喝，赚足了眼球。

至2014年12月18日第五批牌照发放，共有42家民营企业进入电信业，开启了25个领域的“移动互联网入口”之争，涉及宽带、教育、金融、传媒、航空、家居、医疗、电商、社区、视频、零售、商场、终端、办公、游戏、移动行业、物流、服装、制造、影院、软件、保险、期货、互联网等领域的通信变革。

用户率5年可达15%

对于虚拟运营商第一年的发展，邹学勇表示基本满意。一年来，虚拟运营商主要完成了3件事：1、获得牌照，建设平台，试错通信开始;2、资费套餐创新，开启资费套餐余量不清零、可转增、可理财等;3、业务通信叠加，将通信能力贴补到各行业的应用和业务中，促进移动信息化和移动互联网布局。

邹学勇用“七潮”来形容虚拟运营商发展现状：

一是牌照潮。42张牌照分5批发放，数量不算多。目前，虚拟运营商之间不存在竞争，最大的竞争来自所在的行业内。

二是人才潮。起初，虚拟运营商大多从运营商那里高薪聘请人才，但在牌照发放后一年内，这些人才纷纷选择离开，从业环境是一大原因，对企业属性由国企转为民企感到不适，更重要的是，批零倒挂现状(如运营商自身流量零售价每兆0.05-0.1元，给予虚拟运营商批发价每兆0.12-0.15元)让他们看不到虚拟运营商的价格优势。

三是开通潮。虚拟运营商获得牌照后，快马加鞭地进行业务平台建设和测试，迎来了第一个170号码打通、第一个套餐发布等。

四是用户潮。虚拟运营商从2014年4月开始陆续放号，目前放号企业已达15家，其中全面放号企业只有5家，170号码由不足30万发展到目前150万以上。

五是战略潮。虚拟运营商申请牌照企业大力度进行战略规划，从寻求咨询企业指导牌照申请，到寻找厂商建设客服平台等。

六是政策潮。从混合所有制经济落地产生虚拟运营商，批零倒挂、号码认证和能力开放让虚拟运营商发展环境受阻，虚拟运营商与运营商开始政策博弈。

七是4G潮。4G将成为虚拟运营商突破用户发展的有力武器，但政策因素导致4G虚拟运营商资费价格全面偏高。

据邹学勇透露，虚拟运营商发展一年来，用户活跃率达60%-70%。相关机构预测，2015年年底，虚拟运营商市场用户将达5000万，手机用潮。虚拟运营商申请牌户占有率达2%，拉动市场规模800亿元。5年内用户数占比将升至10%-15%。

存在不足

独立运营能力有待提升

电信业重组和改革发展至今，民营企业从代理商、集成商、服务商变成虚拟运营商，与运营商合作从松散型发展到紧密型，利润由获取佣金变成分成，这使他们一入局就能享受“引万千宠爱于一身”的待遇。

然而，这并不能证明虚拟运营商的发展前景一定广阔。相反，经过一年发展，虚拟运营商被业界普遍指为“雷声大、雨点小”，也即邹学勇“虚火”太旺的评价。

事实上，业界的这份诟病并非毫无依据。

目前获得牌照的42家企业，并不都已放号。去年11月底，国家发改委投资司巡视员欧鸿表示，有20家企业正式放号，当时虚拟运营商发展用户超过100万。而在去年9月的媒体报道中，虚拟运营商总用户尚不及20万，这说明在3个月左右时间里，虚拟运营商用户数增长了5倍。尽管增速惊人，但需要正视的是，根据2014年11月运营数据，三大运营商的移动用户数超过12.8亿，虚拟运营商的用户仅是它们的0.078%，而且每家用户数不足一万。

不过，在邹学勇看来，现在只是用户体验阶段，业界不应过分看重这个数字。“目前用户已经超过150万，我认为这个数字还是比较理想的，因为现在还是170号码用户体验阶段，还没有正式进入虚拟运营商用户发展期。”邹学勇指出，目前150万用户群体主要分为三方面：通信从业者(运营商、虚拟运营商、通信上下游等)、手机号码发烧友(因为170号码新鲜等)和低资费套餐(从1元/月到30元/月)用户。

邹学勇同时指出，现在业界对于虚拟运营商关注度过高，导致虚拟运营商“虚火过旺”。 “虚拟运营商需要赢得一个开放的发展环境。首先是舆论的包容性。需要大家理解的是，目前虚拟运营商正在引导移动互联网布局;其次自身要敢于面对挑战。草根思维才能赢得用户的信任。还有要开拓发展思路。通信业务只能作为补充，不能作为主业。要站在服务角度，改变用户对手机号码的判断力。”

艾媒咨询CEO张毅在接受商报记者采访时认为，一年来，虚拟运营商总体收效不大，但迈出了艰难的第一步，做了一些尝试，探索出了一个模式，这是最成功之处。“外界认为虚拟运营商发展‘雷声大、雨点小’，这是期望过高所致。总体上看，目前我国虚拟运营商还不具备独立运营能力，这包括与三大运营商博弈能力、与互联网公司竞争能力以及本身商业模式问题，如何提升需要得到有效验证。”

批零倒挂成为一大伤痛

虚拟运营商发展乏力的原因有很多，其中价格因素无疑是最主要的。目前已有20家企业公布了自己的套餐资费，卖点无外乎语音流量互换、流量不清零、主备号间流量共享。资费并没有为消费者带来想象中的低价，甚至套餐价格要高出三大运营商同等服务的定价。其中批零倒挂是主要原因。据邹学勇介绍，虚拟运营商发展一个“170用户”成本为50-100元(主要包含平台费用、运营成本等)，维系一个“170用户”成本为5-10元(包括卡费、补卡费、客服费用等)，如果批零倒挂持续下去，发展用户越多亏损就越大。

赛迪顾问通信产业研究中心杨光日前撰文指出，目前大部分租用电信和联通网络的虚拟运营商都公布了套餐详情，流量业务资费为0.15-0.2元/兆，语音业务为0.12-0.15元/分钟，流量不清零且可以在主副卡之间共享。反观在移动转售领域始终低调的中国移动，其4G套餐中的流量业务资费最低降至0.05元/兆，语音业务资费低至0.1元/分钟，通过流量分享服务使得套餐中的流量可以多人共用，而且流量“季包”和“半年包”的新型计费方式也让用户免去流量清零的困扰。“虽然中国移动已经与部分虚拟运营商开展4G网络的移动转售业务，但是虚拟运营商在批发价定价权方面仍然无法和基础运营商平起平坐，只能接受‘批零倒挂’的现实，将成本转嫁到消费者身上。对于希望获得最优性价比的消费者来说，物美价廉的通信服务才是首选。”

另外，短期发展不顺利也会影响企业的战略信心。“企业家对虚拟运营商业务前期充满信心，后期投资却发生摇动，导致人才纷纷离开，环境因素是主因。”邹学勇表示，每家虚拟运营商业务方面至少需要投入2000万元以上，而且后期随着用户增长继续投入，预计用户数达到100万、用户消费平均在40元/月以上时才能实现盈亏平衡。

“关键是用户。虚拟运营商没有向用户提供与三大运营商不一样的实实在在的好处，而是跟着它们的屁股跑，没有革命性或创新性的产品和模式，是虚拟运营商最大的不足。”张毅表示。

商业结构单一创新有限

在邹学勇眼里，虚拟运营商发展不足主要体现在四个方面，包括平台建设、人才布局、思维观点、战略模式。

“虚拟运营商要有长期发展产业链的思路，不能盲目追求开通而去选择合作伙伴，像运营商那样，通过第三方建立平台，主要从事通信业务;而是应该与互联网企业合作，通信业务只作为补充。另外，在政策问题上，虚拟运营商不能和运营商一样，要调整思维，改旁观等待为更多争取和博弈，这样才能获得想要的结果。”

最关键的是，许多虚拟运营商的战略模式出现问题，他们盲目扩大用户范围和模式，专注小众用户群体。“资费套餐创新需要依靠政策开放，企业应把更多精力放到业务和服务的创新上。目前虚拟运营商推出的业务都是资费创新，这给170用户最大的错觉是：虚拟运营商和运营商一样，而且价格更高。”

与邹学勇一样，杨光也认为虚拟运营商的商业模式亮点不突出。“从虚拟运营商公布的套餐内容来看，其结构都是围绕数据业务大做文章，流量套餐呈现多元化。但我认为，拥有电商或者互联网背景的虚拟运营商应该将发展模式转到购物、娱乐体验、互联网金融等方向，给消费者让利，并着力构建垂直生态系统。虽然虚拟运营商的创新和尝试得到了市场关注，但是对于大众用户市场来说，一些优惠措施只是杯水车薪，而且一旦被基础运营商借鉴之后，自己的那么一点优势就会削弱。”

不过，在邹学勇看来，虚拟运营商的一些创新模式还是值得推崇，比如：分享通信与百度贴吧合作，推出手机套餐，帮助后者进行流量变现和用户黏性提升;巴士在线利用节目明星排行榜，签约艺人，帮助他们通过170号码管理粉丝经济;国美极信实现积分话费兑换，实现智能家居的SIM创新;阿里通信通过亲心小号，解决网络间的信息隐私保护创新;北纬通信布局三大运营商wifi市场，建立可供可享的生态链。

领先企业

蜗牛移动：游戏融入通信

苏州蜗牛移动是一家在业界看来发展较为领先的虚拟运营商。去年1月获得牌照后，苏州蜗牛移动很快就在5月正式放号。“目前在网用户50万左右，覆盖群体除了游戏用户，还有各个年龄段人群。”该公司相关负责人说，在目前所有正式放号的虚拟运营商中，他们的用户数量最多。因为所有号码均为全国无漫游，使用地域并无限制，苏州蜗牛移动已在全国16个省份34个地市开展运营。

目前，苏州蜗牛移动推出了3个产品线，包括免卡、游戏手机、免商店，通过类似全国语音免费、流量语音互转、消费互送等举措吸引用户。虽然与基础运营商相比，苏州蜗牛移动拿到的批发价并无优势，但前期公司不偏重利润，对用户的折扣比较大。公司相关负责人对商报记者表示，“我们的发展方向是充分整合通信与游戏资源，用游戏的理念去设计、生产、营销和服务通信产品，为消费者提供一系列围绕移动游戏的增值服务和解决方案。如果说2014年是蜗牛的试水年，2015年将是蜗牛的整合年。目前我们的业务已涵盖开放性移动游戏平台(免商店)、差异化流量产品服务(免卡等)以及一系列为游戏玩家定制的移动硬件设备(蜗牛游戏手机78点P01、W3D、蜗牛游戏主机OBox)等，最终蜗牛将成为智能机以及4G时代核心应用的服务专家。”

这位负责人还表示，未来蜗牛在重视用户数量快速增长的同时，将会更好地提升针对用户的服务水平。“一方面要继续做好通信运营领域的各项基础服务，另一方面还要做出自己的特色。秉持‘通信游戏化、游戏通信化’的理念，发挥出蜗牛全产业链体系的优势，给用户带来更多便利和实惠。”

[ 行业前瞻 ]

2015年虚拟运营商面临洗牌

2015年，虚拟运营商将面临洗牌命运。

按照工信部的规定，目前虚拟运营商企业拿到的只是两年的试点批文，到2015年12月31日，只有完成考核之后才能正式拿到牌照。

邹学勇表示洗牌难以避免，并表示每家虚拟运营商与基础运营商签署合作协议时，都承诺了用户发展数。从获得牌照到用户放号，按资源池模式计算，至少需要投入2000万元。如果达不到就会出局。“虚拟运营商2015年会形成洗牌潮，行业将会出现以下局面：一是资本合作。大批资本会注入虚拟运营商，与之进行战略合作;二是业务合作。大部分虚拟运营商寻找业务合作伙伴，比如BAT(百度、阿里、腾讯)等，形成包装业务套餐、流量变现;三是收购合作。由于部分虚拟运营商业务创新能力不够，一些上市公司将通过并购获得虚拟运营商牌照。”张毅认为，“保持体力，握紧牌照，恐怕是2015年各虚拟运营商的基本态度。谁敢于变革，找到新思维，谁才有机会胜出。”

邹学勇指出，虚拟运营商要想避免被洗牌，应该做好四件事。“一是保住牌照，完成协议承诺发展用户数;二是不断通过试错业务定位，寻找自身业务方向;三是将尝试经验提炼到集团战略，形成核心业务;四是抱团取暖，保护170品牌，共享平台，赢得政策支持。”